当たり前の事ですが、
クライアントの売上げを上げるには、
商品・サービスを数多く販売しなければなりません。
お客さんにより多くのお金を支払ってもらうにはどうすればいいか？
その答えは、、、
クライアントの提供する商品・サービスの選択肢を増やし、
お客さんの満足度を高めるために追加の商品・サービスを作る。
という事です。
それでは、まず
「クライアントの提供する商品・サービスの選択肢を増やす」
について具体的に説明していきます。
商品・サービスの種類を増やす
大きく分けて３つあります。
１つ目が、、、
関連する商品やサービスを作れないか考える。
そして、商品・サービスを追加する。
これは、クロスセルと呼ばれている手法です。
例えば、、、
お弁当屋さんでお弁当だけではなく、お茶や味噌汁、サラダなどの
関連商品を販売する事です。
そして２つ目、、、
ボリュームを増やせるかどうか？
これは、アップセルと呼ばれています。
量やサイズが多い物や時間が長い物
サービスがより上質な物の事です。
例えば、、、
先ほどのお弁当屋さんで言うと、
大盛、特盛りなど量が多くなる物で、
ビジネス講座などで言えば、
５０人限定のセミナーではなく、個別コンサルティング。
６ヶ月間の講座ではなく１２ヶ月間の講座にして
時間のボリュームを増やしたり、
そういったものでボリュームを増やせないかどうかを考えましょう。
ボリュームを増やせないかどうか考えると言いましたが、
場合によってはその逆も有効だったりします。
その手法が、ダウンセルと言います。
簡単に言うと、グレードを下げたものになります。
予算的に厳しい人に対して、もう少しグレードを下げたもので
「これなら予算内に収まる」と言う売り方です。
お金の部分で購入に至らなかった、断念したお客さんからも
利益を上げることができます。
そして、３つ目が、、、
組み合わせを増やす。
これは、パッケージセルと言われています。
例えば、、、
ファーストフード店で言えば、
ハンバーガー、ポテト、ドリンクのセット
家電量販店の
冷蔵庫、洗濯機、レンジ、掃除機の一人暮らしセットなどです。
この３つの手法がクライアントの商品・サービスの種類を増やして
売上げ（利益）をどんどん上げて行く手法になります。
お客さんの満足度を高めるために追加の商品・サービスを作る
そもそも、
なぜ商品・サービスを追加で販売しなければいけないのか？
これは大きく分けて２つあります。
１つは
売るのが簡単だから言うことです。
別の記事でお伝えしましたが、
そもそも最初に財布を開いてもらう事が一番難しいのです。
セールスレターで言うと読んでもらう事が難しいのと同じです。
ですが一度でも商品・サービスを購入してもらえると
その後は簡単になります。
例えば、
飲食店でお店に来てもらう事が難しいが
来てもらえたら売るのは簡単です。
お店に来た時点でお金を使いに来ている事が確定するので、
「今日のおすすめは〇〇です。」と言えば、
売れる確率は高いです。
食事終わりにデザートを勧めることで売上げを上げて行くこともできます。
他にも
クロスセルでいう料理に合うワインやお酒を出すのも一つの手段です。
なので、追加で商品・サービスを作る必要があるのです。
売るのが簡単だからこそ売り上げを最大化出来る一つの手法になります。
２つ目は、、、
色んなお客さんがいるということを覚えておく。
お客さんの中にはすごく高い商品を求めている人もいます。
高い商品＝すごい商品
と言う認識を持つ人もいるので、
色んなお客さんがいて、いろんなニーズがある
なのですごい高額な商品なども作ってみてください、
「こんなの誰が買うんだよ」と思う商品でも
自分で判断せずに置いてみたら売れたりする事もあります。
さらに、高額商品がある事で
他の商品・サービスが安く見られることもあり
高いものから先に見せて行くことで
知覚のコントラストを使った戦略を使う事もできます。
他にも、
まとめて買いたい人やストックしたい人
もちろん切らしてから買いに来る人
本当に色んな人がいます。
なので、色んな商品・サービスを試してみて欲しいと思います。
もちろん業界によってハマるハマらないはあるので、
とにかく一回試してみて、見えてくる事があると思うので、
やってみて下さい。
注意して欲しい事
ただ単に商品・サービスを増やせば良いわけではありません。
大事なのはお客さんを混乱させてはいけないと言う事。
例えば、、、、
種類が多い場合、最終的に買わない選択をする場合があります。
心理学では「選択肢の矛盾」と言われています。
人は選択肢が多すぎて長い時間悩んでいると
悩むことすらめんどくさくなります。
そして、購買に対する満足度が下がると言うのが
「選択肢の矛盾」で証明されています。
だから混乱させてはいけません。
ただ単に選択肢を増やせば良いと言うことではありません。
まとめ
こういった形でクライアントの利益を上げるための
商品・サービス戦略になります。
簡単に言えば、
これをやる事で客単価をupする事ができると言う事です。
一人のお客さんからどれだけの売り上げをを上げられるか？
様々なお客さんのニーズに応えて様々な利益につなげる。
そもそも商品・サービスがある程度ないと
売り上げが上がらないのは当たり前です。
どれだけメルマガを書いていても
メルマガで商品・サービスを売らなければ
利益、売り上げは上がりません。
商品・サービスの数も重要ではありますが、
多過ぎるのもダメなので、そこを踏まえて
色んな角度から商品・サービスを構築できないかを考えていきましょう。
