人はなぜ、モノを買うのか？
考えたことありますか？
これは、とても大切な事です。
ですが、なぜ？買わない決断をするのか？
というのを考える方がそれ以上に大切になります。
なぜなら、セールスコピーライターは買わない決断をした人に
買うという正反対の決断をしてもらわなければ
ならないからです。
今回は、、、
購入という決断をする３つの理由についてお伝えします。
売れる商品・サービスに存在する３つの理由を知っていると
商品の購買心理がわかります。
自分やクライアントの商品・サービスを
見込み客をに対して売れる確率が上がります。
少ないお客さんでも成約率が上がるのです。
購買心理
なぜ人は買うモノもあれば、買わないモノもあるのか？
これを自分の経験から考えて下さい。
そうすることで購買心理がわかります。
自分やクライアントのお客さんの気持ちが
わかってくるという事です。
購買心理がわかれば、
どういった物をどう言われれば購入しようと
思うかがわかってきます。
なので反応が上がってくるのです。
そもそも、なぜ買ったり買わなかったりするのか？
それは、買うのには十分な理由があるからです。
物凄く欲しくてたまらなかったり、、、
買うお金があったり、、、
必要な物だったり、、、
理由があるのです。
３つの理由
３つの理由とは十分な理由を揃えてあげるイメージです。
理由に対して大きなことが３つあります。
それは、、、
- why me
- why you
- why now
これをしっかりセールスコピーライターとして
見込み客に対して伝えていかないといけません。
それでは、順番に説明していきます。
why me
なぜ私が買わないといけないのか？（この場合の私というのは見込み客）
人は売り込みが嫌いです。
ですが、毎日売り込みにさらされています。
看板やチラシ、新聞の折込チラシ、つり革広告、
インターネット広告、FacebookやInstagramの広告など
目にしない日はないと思います。
ですが、これらは誰に向けられてるメッセージなのか
自分に向けられてるメッセージなのかわかりません。
なぜなら、こういった売り込みやセールスメッセージは
ありふれているからです。
しかも、人は売り込みが嫌いなので無視する傾向があります。
なので見込み客に向けてのメッセージだということを
しっかりと伝えなければ、広告やセールスレターに
対して反応がしてくれません。
なぜ、見込み客が買わなければならないのか？
このターゲット、誰に向けてが重要になります。
why you
なぜあなたから買うべきなのか？（この場合のあなたは販売者）
これは、USP（ユニークセリングプロポジション）です。
つまり自社独自の強みや付加価値、差別化のことを指します。
世の中には色んな商品・サービス、店舗も含めてあります。
ですから、なぜここじゃないといけないのかを
ちゃんと説明してあげないといけません。
お客さんは選択肢を持っているのです。
なので、あなたが商品・サービスを売る場合
なぜあなたから買うべきなのかの理由を
しっかりと説明しましょう。
why now
なぜ今買わないといけないのか？
セールスに2度目はほとんどありません。
「また来ます。」
「お金が入ったら買います。」
「ボーナスが入ったら買う。」
今じゃないなと買わない理由を作ってしまうので
セールスの世界では1度きりしかチャンスがありません。
基本的にはその場で決める事が出来なければ
セールスとしての失敗になります。
だからこそ、、、
なぜ今じゃないといけないのか？
というのをしっかり伝えなければならないのです。
例えば、、、
セミナーなどで
申し込んでくれた方限定の特典をつけたり
「今日申し込んでくれた方にのみこの金額で提供します。」
これらは今買わなければいけない理由になります。
今すぐ買う理由を伝える事で人は購入という
決断をしてくれる事になります。
まとめ
最終的に、、、
「これは今買わなければ損をする」
と思ってもらえれば勝ちです。
意外と強気な態度でいった方が逆に成約率が
高かったりします。
この３つの理由は正直忘れてしまったりするので
しっかり見返せるようにしておくといいでしょう。
