僕らセールスコピーライターはどうやってクライアントの
マーケティングやセールスステップを組んでいけばいいのか。
どういった商品やサービスを用意し、どういう風にセールスして
いくのか。
それにはまず理想的な目標を持つことが大事です。
そこに向かって突き進んでいけば安心、安定した売り上げが
上がるという事になります。
あなたとクライアントがどちらもWIN-WINになる事を
目指していきましょう。
理想のマーケティング＆セールスステップ
本題に入る前に「マーケティングの定義」と
「セールスの定義」について少し話させてください。
この二つを踏まえて
１、無料オファーで見込み客を獲得しフロントエンド、ミドルエンドの
購入につなげていく。
２、フロントエンドを直接販売してミドルエンドの購入につなげる。
３、フロントエンド、ミドルエンドの購入者にバックエンドを販売していく。
４、バックエンド購入者にハイバックエンドを販売する。
このステップが作れているかどうかが重要になります。
仕組化出来れば最高です。
そしてミドルエンドの購入時点で見込み客獲得コストを
PAY出来ればバックエンドがほぼ利益になります。
そしてこれらをすべて計測できるようにするのが「DRM」です。
何人が見込み客になって、何人がフロントエンドを購入してくれたか
ミドルエンドは何人購入したか、どれくらいセールスレターの
反応があったか、フロントエンドとミドルエンドを購入してくれた人が
最終的にバックエンドを購入してくれたのは何人か
ハイバックエンドはどれくらいの人が購入してくれたのか
というのをすべて計測して、どこがネックになっているか
どこが数字が悪い反応が悪いという風になっているかを見て
この仕組みを作っていくのです。
仕組みを作るためには商品やサービスが必要
ここでは「フロントエンド」「ミドルエンド」「バックエンド」
「ハイバックエンド」そして「無料オファー」について説明します。
無料オファー
集客のリストを獲得するための商品やサービスのことです。
例えば「小冊子」「ステップメール」「無料動画セミナー」
などです。
見込み客を集めて信頼関係を構築してセールスをするのが
基本の流れです。
なので、まずこれが、必要になります。
フロントエンド
これも集客用の商品やサービスになりますが、こちらは有料に
なります。
低価格帯の商品で、理想は５千円以下が良いでしょう。
衝動買いができる価格帯で無料オファーに登録してくれた方に
販売していきます。
ミドルエンド
中価格帯の商品です。
５千円～最大で五万円ぐらいまでの商品です。
少し衝動買いするには厳しい価格帯になります。
このミドルエンドは無料オファーに登録してくれた方もしくは
フロントエンドを購入してくれた方に販売していく商品です。
バックエンド
高価格帯の本命商品です。
約５万円～５０万円、商品によっては８０万～１００万円まで
ある可能性があります。
利益率が高い本命商品ということで、これはフロントエンドと
ミドルエンドを購入してくれた方に販売していきます。
ハイバックエンド
あなたやクライアントの商品の中で1番高い商品です。
バックエンドやハイバックエンドは基本的にネットでは売れません。
クライアントの状況ややり方にもよりますが理想は対面販売になります。
この４つの商品をどう売っていくか？
どうマーケティングしてどうセールスステップに組み込んでいくか？
というのが重要になります。
1番大事なのは「無料オファー」と「フロントエンド」
「無料オファー」と「フロントエンド」はお客さんに
とって初めての接点になるので
ここで高いコストパフォーマンスを出しておかないと
最終的に「バックエンド」での利益率は上がりません
早い話が売れないということです。
だから「無料オファー」や「フロントエンド」の部分は出し惜しみせず
いい商品を提供しないとダメです。
ここで中途半端な物を出してしまうと、どうしてもその後に続きません
「バックエンド」を売って利益を上げていくのが
理想のマーケティング＆セールスステップになるので
「無料オファー」「フロントエンド」は本気でやることが重要になります。
逆に「ミドルエンド」や「バックエンド」に関しては信頼関係が
ある程度できている状態で販売していくので中身の方が重要になります。
どういった商品なのか？という質の部分やボリューム
そして特典の多さやBIG PROMISE（保障）などです。
まとめ
無料オファーで見込み客を獲得して「フロントエンド」「ミドルエンド」
の購入につなげていく。
「フロントエンド」を直接販売して「ミドルエンド」の購入につなげていく。
「フロントエンド」「ミドルエンド」の購入者に「バックエンド」を販売していく。
この流れが理想のマーケティング＆セールスステップになります。
