有望な買い手に導くための最強の施策それは
「リスクリバーサル」
です。
売り手が買い手のリスクをすべて負うという事です。
見込み客があなたの商品やサービスを購入に踏み切れないのは
何かのリスクを感じているからです。
この商品を買って後で後悔してしまうんじゃないか？とか
お金を損してしまうんじゃないか？とか
家電などが壊れた時の保証はあるのか？
PCの操作方法のサポートなどはあるのか？など
買い手はこういったリスクを考えています。
このリスクがあるから購入への一歩が踏み出せないでいるのです。
なので「リスク」つまり不安を買い手ではなく売り手である
あなたが負うことで不安を取り除くのです
よくあるのが「１００％返金保証」です。
ほとんどの人が見たり聞いたりした事があると思います。
商品を使用して納得いく効果が得られなかった場合は
全額返金します。
という事です。
ここで一つ考えて欲しいのは
金銭的な事だけが「リスク」ではないということです。
買い手の目線に立つとお金だけではなく「時間」も使っているのです。
人それぞれ考え方は違うかもしれませんが「時間」は非常に有益です。
その「時間」に対してどう「リスクリバーサル」をしていくか？
というのが重要になってきます。
そして買い手側のリスクにはどういったものがあるのか
いろんな角度から見る必要があります。
なぜ最強なのか？
そもそも「この商品にはこんなリスクがあります！」なんて
公表しないと思います。
特に自分でカバーできないリスクならなおさらです。
ですがそういったリスクをあえて大きく打ち出すことで
買い手側にしっかりと伝え
そのリスクをかぶりますという姿勢を見せれば
商品やサービスにそれだけの自信があるという事を
示すことができます。
何より買い手側の事を思ってくれているという風に
思ってもらえるのです。
なのですごくいい施策の一つになります。
注意点
まず「返金保証」をつけると誰もが「返金保証」を使って
くるのではないか？
と思う人もいるのですが、「返金保証」を使う人はごく少数
です。
たしかに多少は「返金保証」を使ってくる人はいますが
それよりも購入者の方が増えます
なので全体で見ると大きく売り上げupになります。
そもそも自分の自信のある商品をだしている訳なので
逆に「返金保証」をつけられないような商品では
ダメだと言う事です。
もう一つは
当たり前なのですが、「保証」や「リスク」を負う場合は
確実に実行できる物にしないといけません。
「あれもできます」「これもできます」と言って
もし出来なかったら、そのお客さんは一生信用してくれない
でしょう。
大前提としてお客さんにとって嘘をついてはいけません。
なのでクライアントさんが出来る最高の
「リスクリバーサル」を探していくのが重要になります。
まとめ
この「リスクリバーサル」がしっかりできるだけで
ライバルに勝つ有効な手段になります。
リスクを負うだけでライバルとの違いを一気にだせるのです。
なのでライバルと比べられる時に
選ばれる一つの手段になります。
さらにはライバルを市場から追い出すことも可能です。
本当に大きな差を生み出せる施策です。
