前回の記事でセールスレターを書くためには
「リサーチが重要」という事をお伝えしました。
今回はリサーチの仕方について詳しくお伝えしていきます。
少し前回と重複する部分があるかもしれませんが、
復習と思って読んでいただけたらと思います。
リサーチは大きく分けて２種類あります。
１，セールスコピーライターとしての自分目線でのリサーチ
２，クライアント目線でのリサーチ
それでは、順に説明していきますね。
セールスコピーライターとしての自分目線でのリサーチ
まずどういった事をリサーチすればいいのか？
大きく分けて３つあります。
１，市場ライバルのリサーチ
２，見込み客、ターゲット（読み手）のリサーチ
３，商品・サービスのリサーチ
市場ライバルのリサーチ
ライバルの３社ほどをピックアップし社名、HPをチェックする。
ライバルの上手くいっているプロモーションをチェックする。
ライバルの売っている商品・サービスを調べる。
どうやって見込み客を集めているかを調べる。
行っているオファーはどんなものかを調べる。
読み手がその市場についてどう思っているのか調べる。
見込み客、ターゲット（読み手）のリサーチ
すでに商品・サービスを購入している人の層はどういった人なのか？
ペルソナを設定するために必要な、性別、年齢、趣味、趣向などを調べる。
イメージとしては、
見込み客が考えている事、見込み客の頭の中に
入っていく感じです。
そして、前提条件として
見込み客がどういった状況に置かれているかも
調べる必要があります。
あとは、見込み客が抱える最大のフラストレーションは
何かも重要です。
「こういう商品・サービスがあったらいいな～」と
思っていたり、既存商品のサービスの欠点や
業界の落ち度も含めてフラストレーションに
感じている事はないか調べる。
見込み客に関しては、
直接話しが出来れば手っ取り早いのですが、
なかなか難しいと思います。
ただ、「出来ない」とはじめから決めつけるのではなく
何とかして出来ないかを考えてみてください。
商品・サービスのリサーチ
クライアントさんの提供している商品・サービスを
リサーチしましょう。
例えば、
売り上げトップ３は何か？
どんな商品・サービスが売れているか？
どういった物が需要があるのかを把握する。
そして、べフィットや特徴を挙げて
そのベネフィットが得られる証拠、根拠が
あるかどうかを調べていく。
これらのリサーチをあくまで
セールスコピーライターとしての
自分の視点でリサーチすることが大事です。
何故かと言うと、
これらの項目のリサーチは
正直クライアントさんに聞いた方が
早いです。
ですが、クライアントさん自身が勘違いしていたり
間違った視点で見たりしている事もあるからです。
なので、クライアントさんの言っている事の
答え合わせをするためにセールスコピーライターとして
自分でもしっかりリサーチする事が重要になります。
クライアントのリサーチ
実際にミーテイングや電話、ZOOMなどで
お話するのがいいかと思います。
USPや保証があるかどうか？
どういったお客さんの声があるかどうか、
業界全体の抱える問題や実績や権威
商品・サービスに対してのこだわり、取り組み、
商品・サービスを提案しても買わなかった理由
業界に関係のある資格、大学の研究結果などを
詳しく聞く必要があります。
項目としては、かなり多いですが
クライアントさんの事を知れば知るほど
頭の中がクリアになります。
まとめ
今回はリサーチの仕方やリサーチする項目に
ついてお話しました。
ですが、ここに書いた事が全てではなく
「こういった事も知りたいな」と思えば付け足したり
「こういったものは必要ないかな？」と思えば削除して
自分の中でオリジナルのリサーチ方法をみつけてください。
ただ、最初はここでお伝えした項目をベースに
リサーチをしてもらって、やっていってもらえたらと思います。
